客户改了三次图之后：报价到底该怎么重算

2012 年九月，一个酒店的大堂屏风，8 米长，12 块。报价 8.2 万，签了。

到十月交货，合同金额变成 11.4 万。客户签字的时候说了一句：就改了点尺寸，怎么贵了三万。

三次改图，改的不是尺寸

第一版：1.2mm 的 304，激光切 800×2400 的花格，四周折 15mm 边，拉丝。

第二版：花格改成蚀刻，图案是酒店 logo 的变形，蚀刻完填深灰色的漆。

第三版：板厚从 1.2 改 1.5，折边从 15 改 25。理由是设计师现场看了样，觉得 1.2 的板软。

中间还有一次，12 块改成 9 块，单块从 800 宽变成 1050 宽。这一改，排版全废。

第一版到第二版：多了两道工序

蚀刻 780 一平方，12 块共 23 平方，1.8 万。

填漆按米算，图案总长 96 米，一米 45，4320。

开网版 1200，打样 3 块，材料加人工 900。

这一版加了 2.4 万。客户认了，因为他要那个图案，图案是设计的命。

这里有个坑：蚀刻的深度只有 0.06 到 0.08，填漆前要确认板是平的。1.2 的板蚀刻完有轻微翘曲，校平会压伤图案。顺序只能是蚀刻、校平、填漆、烘，反过来做，返工率三成。

第二版到第三版：料和工都变了

1.2 换 1.5，一平方多重 2.4 公斤，23 平方多 55 公斤。304 那时 18 块一公斤，多 1000。

折边从 15 到 25，展开尺寸变大，一张板少出 1.2 块。12 块原来要 9 张板，改完要 11 张。

折弯的刀口要重调，V 槽从 8 换到 12，试折废了 3 块。

这一版加了 6800。客户觉得厚一点能贵到哪去，他不知道厚的板折边展开全变，等于重新算一遍料。

12 块改 9 块：这一刀最贵

单块从 800 宽到 1050 宽。一张 1219 的板，原来出 1 块，现在还是出 1 块，可边角剩下 169mm，全是废料。

9 块板排版重来。原来的料已经下了一半，那半批只能改成小件，卖给做栏杆的，按废料价一公斤 9 块。

料损从 8% 涨到 26%，这一项 8000 多。

客户觉得块数少了应该便宜。他不知道，屏风这种东西，单块越大越费料，块数不是关键，排版的利用率才是。

怎么把账算给客户看

我们出了三张报价单，V1、V2、V3，每张列同样的七项：材料、开料、成型、表面、包装、运输、管理费。

三张单子并排放在桌上，哪一项从多少变到多少，一目了然。客户不用听你讲，自己会看。

已经发生的费用单独列一栏：已下料 4600，已开网版 1200，已打样 900。这一栏写「已发生，不可退」。

要发生的写「待确认」。这样客户看到的不是涨了三万，是这三万里有 6700 已经花出去了，花在了他改的那张图上。

谈的时候让一步，让在哪里

客户认了 2.2 万，剩下的 1.1 万我们承担。

不是大方。算过账：这单实际成本 10.6 万，收 10.4 万，亏 2000。亏的这 2000，买的是这个客户后面的两个单。

让步要让在明处：管理费免了，运输我们自己出。不要让单价，单价一让，后面所有的单都按这个价谈，业务员再想涨回来就难了。

合同里该有的三句话

改图导致的返工，已下料部分按实结算。

同一版图纸确认后，72 小时内提出修改的，不收开模和打样费；超过 72 小时，按实收。

报价有效期 7 天。2012 年镍价一天一个价，7 天已经算长，写 15 天的都是没吃过亏的。

那单做完，客户第二年又给了两个项目。第三次报价的时候，他把我们的 V3 报价单拿出来，说照这个格式报。那一刻觉得，亏的那 2000 值。

模具费怎么摊见小批量开模：模具费该摊进单价还是单收，返工一件到底赔多少在返工一件赔多少钱，蚀刻和填漆的工序顺序看蚀刻不锈钢的深度与填漆。